Persona: entenda o que é, como criar na prática, exemplos e como usar na sua empresa

Entender o conceito e saber como criar uma persona é um diferencial indispensável para sua estratégia de negócio, independentemente do nicho de atuação da sua empresa.

Em um planejamento eficiente, seja ele de marketing ou de negócio, as personas servem para guiar as ações e escolhas, auxiliando em táticas de negócio muito mais direcionadas e personalizadas para atingir o seu público-alvo.

Se você quer entender o conceito de persona, por que ela é indispensável e como criar a sua persona, continue a leitura!

O que é Persona?

Persona é um conjunto de informações que, juntas, formam um perfil representando um cliente ideal e pode ser fictícia (inspirada nas informações gerais coletadas do seu público) ou baseada em uma pessoa real (um cliente específico usado como base). A persona é sobre imaginar exatamente uma pessoa a partir das suas características.

Uma persona reúne informações como: comportamento, características demográficas, história pessoal e profissional, dores, objetivos e fatores psicológicos que podem influenciar decisões.

No caso do uso pelas empresas, ela é criada com base no perfil de cliente ideal que se deseja atingir ou atrair. Nesse caso, é chamada de Buyer Persona (comprador ideal).

Persona e público-alvo são a mesma coisa?

Persona e público-alvo não são a mesma coisa. Enquanto público-alvo traz o levantamento de informações demográficas de um mesmo grupo, como gênero, média de idade ou mercado em que atuam, a representação feita por uma persona é muito mais específica e direcionada para identificar pessoas, não grupos.

Exemplos de um público-alvo e de uma persona:

• Público-alvo: homens, de 30 a 40 anos, região sul e sudeste, casados, formados em Administração, ganham cerca de R$ 5 mil por mês, buscam melhor profissionalização, interessados em empreender.
• Persona: Felipe, Florianópolis, 32 anos, casado, recém-formado em Administração, já tem um bom emprego consolidado, sonha em ter seu próprio negócio; está fazendo cursos de Marketing e Vendas para evoluir na carreira; quer abrir sua própria empresa de jogos digitais e está reunindo amigos com o mesmo objetivo; deseja começar o novo negócio dentro de 2 anos.

Para que as personas servem?

As personas servem para alinhar diferentes áreas em torno do mesmo público-alvo do seu negócio. Elas orientam posicionamento, comunicação, desenvolvimento de produtos, experiência do cliente e abordagem comercial. 

Na prática, funcionam como um filtro: toda decisão passa a considerar se faz sentido para quem está do outro lado.

Quais as vantagens de criar uma Persona no seu negócio?

Quando sua empresa tem perfis preestabelecidos para consultar sempre que necessário, seu time pode visualizar e, juntos, tomarem as melhores decisões.

A partir do momento em que você entende como e onde alcançar esse perfil, qual a melhor forma de se comunicar com ele e descobre como seu produto ou serviço atende as dores dele, os fluxos de relacionamento e vendas serão facilitados.

Ter uma ou mais personas como cartas na manga é conhecer detalhes sobre seu comprador ideal, trazendo vantagens como:

• Iniciar e dar continuidade às suas ações de Customer Experience, Marketing e/ou Vendas para atrair e/ou manter as pessoas certas;
• Auxiliar na personalização de experiências: acompanha seu consumidor em cada estágio da sua jornada com sua marca, desde a fase de descobrimento até a pós-venda.
• Descobrir o tom de voz e estratégia de comunicação que deve ser utilizada para atingir públicos semelhantes;
• Inspiração e orientação na criação de conteúdo (materiais ricos, blog, redes sociais, etc.);
• Seleção dos melhores canais (físicos e digitais) para sua marca estar presente e atender seu cliente;
• Criação de ofertas e oportunidades que foquem em dores reais que antes sua equipe nem sabia sobre seus compradores ideais;
• Descobrir perfis de consumidores perfeitos e engajá-los com seu conteúdo e ofertas;
• Entender quais as preferências de relacionamento do seu consumidor (se prefere ser atendido pelo WhatsApp, E-mail, telefone, FAQ, chatbot, etc.); dentre muitos outros insights.

Por que criar personas para o seu negócio?

Personas ajudam a empresa a sair do achismo e tomar decisões com mais clareza. Elas organizam o entendimento sobre quem é o público, quais problemas enfrenta e o que realmente influencia suas escolhas. 

Com personas bem definidas, estratégias deixam de ser genéricas e passam a refletir necessidades reais, aumentando relevância, eficiência e consistência em toda a operação.

Quais informações saber antes de criar uma persona?

Antes de criar uma persona, você precisa entender o contexto do seu negócio e do público-alvo da sua marca. Sem isso, a persona vira descrição vazia.

Uma persona bem construída responde a uma pergunta central: quem é a pessoa para quem a empresa cria valor e quais problemas ela precisa resolver. 

Os passos antes da criação da sua persona são:

• Definir o propósito da persona: antes de pensar em idade ou cargo, é importante entender para quais decisões ela será usada. Personas podem orientar estratégias de marketing, desenvolvimento de produto, experiência do cliente, vendas ou conteúdo. 

• Identificação do contexto profissional do público: entender as funções mais comuns, os principais segmentos atendidos e o nível de responsabilidade dessas pessoas permite identificar o tipo de problema que elas enfrentam no dia a dia.

• Objetivos e motivações do público: eles mostram o que essas pessoas buscam alcançar e ajudam a conectar o perfil às estratégias da empresa. Objetivos como ganhar eficiência, reduzir riscos, melhorar resultados ou tomar decisões mais rápidas são comuns, mas precisam ser descritos com clareza e foco.

• Desafios e dores: representam o aspecto mais estratégico do processo. São eles que explicam por que o público procura soluções, conteúdos ou parceiros.

• Comportamento: é importante mapear como essa persona busca informação e toma decisões. Saber onde ela se informa, como compara alternativas e que tipo de conteúdo considera confiável.

O perfil do público também é influenciado pelo modelo de negócio, como B2B ou B2C, já que a lógica de decisão muda em cada caso.

No B2B, a persona está ligada ao ambiente profissional, como cargo, responsabilidades, metas, processos internos e impacto das decisões no negócio são fatores centrais. As escolhas tendem a ser mais racionais, envolver mais pessoas e considerar critérios como eficiência, redução de riscos e resultados.

No B2C, a persona é mais influenciada por aspectos individuais. Hábitos, estilo de vida, motivações pessoais e contexto emocional pesam mais, assim como decisões mais rápidas e individuais.

Como criar uma persona na prática?

Para criar uma persona na prática, você precisa definir:

• Nome (ajuda a orientar sua equipe na hora de lembrar de algum perfil específico: “Podemos criar uma ação de venda com base na Marina, o que acham?”)
• Idade
• Localização
• Profissão e área de atuação (com o que e onde trabalha)
• Nível de decisão (essa pessoa é a decisora final ou apenas uma influenciadora no processo de compra da sua empresa?)
• Breve resumo
• Hábitos (o que faz no dia a dia)
• Crenças, hobbies e manias
• Estilo de vida
• Hábitos de compra 
• Quem os influencia na compra (empresa, amigos, parentes)
• Mídias preferidas e tecnologias usadas (canais, marcas, meios de comunicação)
• Onde essa pessoa busca informações (sites, jornais, TV, amigos, grupos no WhatsApp, etc.)
• Critérios de compra (o que leva em consideração, o que a faz desistir, o que a motiva)
• Em qual momento da jornada de compra está (auxilia na sua estratégia de funil)

Como montar as personas?

Depois da coleta das informações, montar as personas é um exercício de organização e síntese. 

O primeiro passo é agrupar padrões de comportamento, objetivos e dores. Em seguida, estruture o perfil em blocos claros, começando pelo contexto (quem é e em que cenário atua), depois objetivos, desafios e critérios de decisão. Finalize com a síntese da motivação central da persona, deixando claro o problema que ela quer resolver e o resultado esperado.

Após toda a definição das informações da sua persona, você pode organizar as informações de um jeito visual para seu time sempre consultar. 

Esse passo não é fundamental, já que a parte de estruturação visual serve apenas para facilitar a visualização. Se você já tem os dados e personas montadas, pode organizar em um slide, planilha ou até documento.

Exemplos de personas:

Dicas para criar uma persona para o seu negócio

1. Inclua informações complementares

Sua Persona também pode ser construída focada mais no relacionado desse cliente com sua marca, incluindo questões sobre jornada de compra, por exemplo: como ele conheceu a sua empresa e quais canais ele utiliza para contatar você.

Com informações assim, você pode definir quem é o seu potencial cliente, ter como base suas atividades pessoais e profissionais, e assim entender quais dores dele seu produto/serviço pode resolver, além de descobrir como você pode se aproximar dele cada vez mais, criando relações duradouras, sólidas e que garantem recompra (maior Lifetime Value).

2. Use o Mapa da Empatia

O Mapa da Empatia é uma estrutura muito parecida com as personas, com questões mais focadas no que a pessoa fala e sente, ou seja, os pontos que podem chamar atenção de uma empresa durante o relacionamento. 

São questões que podem ser os pontos de partida para sua marca. Tome como exemplo a estrutura abaixo! E então é só salvar e imprimir para usar no dia a dia.

3. Entreviste seus clientes e públicos semelhantes

Por mais que você possa criar perfis fictícios de personas para orientar seus negócios, sempre é melhor se basear em fatos e históricos da empresa para embasar seus perfis.

Comece entrevistando pessoas da sua própria empresa, incluindo equipe de Customer Success, Suporte e demais colaboradores que tenham contato direto com seus clientes. Eles são os que têm melhor visão do seu atual ou potencial cliente para dar informações às suas personas. Sempre envolva esses times no processo!

Você pode entrevistar pessoas sobre suas características pessoais, profissionais, jornadas de compras e demais assuntos para ajudar a encorpar suas personas, baseadas em dados verdadeiros.

Para ter resultados relevantes no seu trabalho, opte por pessoas relevantes para o processo! Escolha pessoas a dedo e não saia divulgando a pesquisa em grupos aleatórios, por exemplo. É muito mais um convite do que um processo em aberto.

Utilize seus próprios clientes! Seu banco de dados incluindo leads, clientes e ex-clientes que consumiram seus produtos (opte pelas jornadas de compras mais recentes) já tem muitas informações para fortalecer suas personas.

Ou também entreviste seguidores de empresas concorrentes (marcas semelhantes à sua), caso tenha poucos clientes, seu produto seja novo (ainda sem público especificado) ou deseja investigar melhor o perfil que a concorrência está fisgando.

Nesse caso, ao abordar pessoas desconhecidas, opte por usar seu perfil pessoal, de forma humanizada, seja transparente sobre o objetivo da entrevista, e convide-a para uma ligação ou videocall. 

Você também pode oferecer um brinde ou cupom ao final da entrevista, já é uma forma de gerar lembrança ou até um possível lead nesse primeiro contato.

4. Use ferramentas do dia a dia para a construção das personas

Para a parte de pesquisa, você pode criar no Google Forms uma sequência de perguntas para as pessoas responderem, deixando claro no campo de informação o objetivo daquele formulário.

Você também pode falar pessoalmente com determinados clientes, com potencial de melhores respostas para ajudar na construção das personas e fazer um contato mais próximo, como via WhatsApp ou por ligação, quem sabe.

São algumas opções:

• Google Forms
• Planilha no Excel (ultrapassado, mas funcional, caso você tenha dificuldades com outros formatos)
• Ligação ou videocall
• Bate-papo rápido no WhatsApp
• Contato via redes sociais, direcionando em seguida para um meio mais privado

5. Fuja de estereótipos

Imagine se toda empresa de maquiagem focasse em mulheres, se toda marca de cerveja focasse em homens (sexualizando mulheres), se toda empresa de tênis focasse em atletas ou se toda plataforma de ensino focasse em pessoas nerds. E os demais públicos? Variedade é o segredo sempre.

Explore possibilidades para as suas personas, não fugindo tanto da sua realidade, é claro, mas indo muito além do básico e de perfis “óbvios” do seu negócio.

Pesquise a fundo seus públicos e possíveis personas, entenda o momento do mercado, da economia, do Brasil e do mundo como um todo (cenários afetam comportamentos, sempre lembre disso); e sempre evite preconceitos, de qualquer tipo (todos temos, mas não devemos, muito menos levar isso para uma marca).

6. Você pode criar quantas personas precisar

Não há um número exato de personas que sua empresa precisa criar, mas pense em variedade no momento de consulta para seu time tomar decisões. 

Um número legal é de 2 a 4 opções de personas, variando gênero, profissões, dores e outros detalhes de cada persona, incluindo perfis de pessoas em diferentes estágios na jornada da experiência oferecida. 

É possível usar personas para acompanhar seus consumidores em diferentes fases, assim você detecta melhorias por toda a trajetória.

Lembrando que se o seu negócio se encaixa em B2B e B2C, opte por criar ainda mais variações, ajudando assim em todas as suas vertentes de atuação.

7. Reveja as personas constantemente

Nada no mundo dos negócios é estático, então suas personas podem mudar de acordo com movimentações do público, decisões da empresa e outros fatores.

Esteja sempre atento às mudanças no mercado, às preferências do seu público, atualize suas personas com base em novos lançamentos e posicionamentos do seu negócio e muitos outros detalhes. 

Quanto mais atualizadas suas personas forem, mais alinhadas suas campanhas, conteúdos e ofertas podem estar para seus públicos.

Lembre-se de envolver seu time de vendas na criação das personas também! Eles podem te ajudar, principalmente, a responder as perguntas sobre a jornada de compra.

Como usar personas no dia a dia?

No dia a dia, as personas podem ser usadas para: 

• Priorizar decisões: usar a persona como filtro para validar se uma ação faz sentido para o público.
  
• Ajustar a comunicação: orientar linguagem, tom e nível de profundidade em cada ponto de contato.
  
• Definir temas e abordagens: escolher conteúdos, mensagens e argumentos com base nas dores reais.
  
• Alinhar times: garantir que marketing, vendas e produto falem com o mesmo público.
  
• Avaliar resultados: analisar se as iniciativas estão resolvendo problemas reais da persona.

Coloque em prática o hábito de criar suas personas e usá-las no dia a dia, assim é possível criar planejamentos incríveis, saber quais as melhores formas de interagir com seu cliente e assim se aproximar mais dele.

Curtiu nosso conteúdo sobre personas e como criá-las? Aprenda também sobre o que é visão do cliente e qual a importância da primeira impressão sobre seu negócio!

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